庫爾勒科海商貿(mào)有限責任公司
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公司地址:新疆庫爾勒樓蘭世家B座1502
本文所講的開發(fā)技巧不僅適用于新市場開發(fā),審查老市場的渠道客戶時,一樣適用。
1.匹配原則。
(1)區(qū)域市場銷量目標要與區(qū)域客戶數(shù)量相匹配。
單個客戶承擔的銷售任務不能遠遠超過其分銷能力,否則旺季易斷貨,淡季易滯銷。在簽訂合同時,絕大多數(shù)客戶都希望自己的區(qū)域越大越好。但你不能由著他們來,必須做好評估,使銷售任務和區(qū)域劃分相匹配。如果估計某客戶會經(jīng)常出現(xiàn)斷貨或滯銷,就必須提前準備,為再開發(fā)新客戶預留合同、區(qū)域、產(chǎn)品空間。
(2)客戶的分銷量與自有資源(資金、車輛、庫房、人員等)相匹配。
給客戶設定的銷售任務,既不能超出其能力之外,也不能太小。太大,則他的壓力過大,容易砸價、竄貨。過小,他就會分散精力去做其他產(chǎn)品。當然,目前最多的問題是后者,客戶不認可企業(yè)制定的任務量,要讓他們完全認可也非常難。但我們可以通過談判、提供更多利需等方式,盡量讓客戶資源和任務相匹配,使客戶無暇分心旁騖,專注于我們產(chǎn)品的銷售。
(3)客戶分銷半徑與時間匹配。
客廣的分銷半徑要符合效率原則,即客戶能在較短時間內(nèi)將產(chǎn)品分銷到目的地,以提高各項資源在單位時間內(nèi)的使用效率。如果區(qū)域過寬或交通不便,客戶為此花費過多的人力、車輛和資金,會導致他的獲利低于正常水平。此時,為了追求正常利潤,他會采用各種手段,難免生出是非。
因此,如果區(qū)域設置影響到客戶的獲利水平,應該迅速調(diào)整客戶數(shù)量或分銷半徑。
(4)客戶經(jīng)驗、素質(zhì)、管理水平要與公司發(fā)展需求相匹配。
你是做IT的,就不能去找酒水客戶??赡芸蛻粼谫Y金實力、管理水平上非常合適,但根本不懂什么是IT業(yè)。這樣的合作非常危險。當然,不能一概而論。許多資金實力、素質(zhì)比較好的經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型時,盡管缺乏經(jīng)驗,廠家還是可以通過協(xié)銷手段來解決。取長補短嘛!
2.易管理原則。
在自己的區(qū)域、權限、管理水平內(nèi),客戶要便于控制管理,要能積極配合自己的工作。大而全、實力超強、不便于控制和管理的客戶,不是首選??傊痪湓?,最適合的才是最好的。
不是說要將那些“大象”級客戶棄而不用,而是提醒區(qū)域負責人,碰上你搞不定的棘手人物,你應該主動向公司提出進行人員調(diào)整,讓更有思路、更善于溝通、管理能力更強、職位更高的同事來管理這些客戶,以促進公司業(yè)務更快速、更良性的發(fā)展。
3.就近原則。
不管什么樣的客戶,我們都要盡可能選擇距消費者最近的客戶,近到面對面最好。這樣的客戶才能真正實現(xiàn)在第一時間內(nèi)向消費者提供滿意的商品和服務。雖然由此公司或客戶會承擔更多的運輸費用和管理成本,但為及時服務、快速銷售產(chǎn)品,一定的成本上升是值得的。
4.成長原則。
產(chǎn)品的順利成長、長期發(fā)展需要較穩(wěn)定和能快速成長的客戶。任何企業(yè)都期望客戶能與自己同步成長,成為戰(zhàn)略合作伙伴。只有選擇可成長、愿意成長的客戶,在你期望業(yè)務發(fā)展的時候,他也才有同樣的動力和需求,才能形成良性互動,否則你只有一直做填鴨的活兒了。
對初創(chuàng)期的經(jīng)銷商,我們可給予三個月或半年的試用期。隨著為務(銷量)擴大,其經(jīng)營規(guī)模也應擴大,如果他這時候掉了鏈子,無法適應新要求,就要考慮拓展隊伍或選擇更具有成長性的經(jīng)銷商。
5.專營原則。
你在市場上有一定地位和話語權時,才談得上這條原則。
你和客戶談判初期,就應強調(diào)專營、專銷本公司產(chǎn)品.不能同時經(jīng)營完全競爭性競品(存在檔次和消費場所差異的可以例外)。
如果是挖競爭對手的客戶,則應明確提出分終端、分區(qū)域,或分資金、分資源、分人力來專項負責本公司的產(chǎn)品銷售,并在合同中明確約定監(jiān)督制度和處罰措施。
如果你相中的客戶不答應此條件,可再適當降低門檻(比如主推你的產(chǎn)品);如果完全不答應,就應另尋其他客戶。在切記“天涯何處無芳草”的同時,記得向該客戶表明:隨時歡迎加入,并為其預留一定空間。如果是無法替代的客戶,可先委曲求全。只要客戶看到了切實利益,就會逐漸轉(zhuǎn)變主意。
這不是說小品牌就沒有辦法了。中國的流通十分復雜,存在眾多渴望成長的小經(jīng)銷商。這一群體也許正是你最理想的合作伙伴。
6.良好社會關系原則。
客戶比較熟悉當?shù)卣毮懿块T,與關鍵人物私交融洽,將對以后的經(jīng)營活動大有裨益。所以,一定要詳細考察客戶的社會關系,不要認為這是客戶的事,更不要僅聽客戶的一面之詞,要驗證核實。
有的客戶在業(yè)務代表面前總喜歡天花亂墜地吹噓自己,內(nèi)容無非是自己在工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、稅務、消防、環(huán)衛(wèi)、公檢法、金融等各部門均有如何如何了不起的關系,網(wǎng)絡遍布當?shù)厥袌龈鱾€角落,信譽更是遠播各大廠商和消費者等等。
遇到這類客戶時,一定要多留個心眼,要么他是真材實料,要么就是等待。一般說來,一個客戶在各方面的社會關系都非常好的情況比較罕見,但在某些領域有較好人脈是正常的。而網(wǎng)絡是共用的,客戶能提供名單,并不能證明其網(wǎng)絡實力較強、客戶較穩(wěn)定。虛實如何,只需逆向調(diào)查客戶提供的名單即可查明實情。
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